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18
DEC
2018

Exemple de diagnostic commercial d`une entreprise

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Les largeurs de colonne reflètent la proportion d`unités vendues (à gauche) et les bénéfices d`exploitation gagnés (à droite) dans chaque canal. Cela dit, il est encore utile point de départ pour tout diagnostic d`entreprise. Comme nous le savons tous, sans une évaluation correcte de la situation des affaires, il est difficile de prendre de grandes décisions. La «pente» est le pourcentage du prix d`origine ou le coût restant après chaque doublement de l`expérience: une pente de 70%, par exemple, signifie que les prix ont chuté de 30%. Vous saurez, par exemple, que vos concurrents à faible coût sont sur leurs propres courbes d`expérience et auront amélioré leurs propres positions au moment où vous atteignez leurs niveaux de coûts actuels. Si votre entreprise est un leader du marché, il suffit de diviser votre part par la part détenue par votre concurrent le plus proche (30% divisé par 20%, par exemple, équivaut à un RMS de 1. Mais ils ne peuvent pas cartographier des objectifs et des initiatives spécifiques jusqu`à ce qu`ils aient évalué avec exactitude les forces et les faiblesses distinctives de leurs entreprises et les menaces et les opportunités particulières auxquelles elles font face. Une grande embauche est une compétence, qui n`est souvent pas la combinaison forte de l`entrepreneur typique. La tentation, après tout, est de diviser votre base de clients en sous-catégories plus fines et plus fines et d`adapter vos offres à chaque segment, le tout au nom de donner aux clients exactement ce qu`ils veulent. Il voulait savoir, par exemple, ce qu`un concurrent clé faisait en entretien, parce que les dépenses d`entretien de cette entreprise étaient bien meilleures que celles de Celanese.

Bien que chaque entreprise soit différente, il y a des dénominateurs communs. L`analyse devrait révéler les principaux facteurs de coûts et de revenus que vous devez aborder: les secteurs où le coût des marchandises vendues, par exemple, est hors ligne, ou lorsque votre rendement en revenus est inférieur aux niveaux de référence. Dans cet article, les consultants bain Gottfredson, Schaubert et Saenz fournissent un modèle de diagnostic pour aider les organisations à comprendre tout cela afin qu`ils puissent décider quels objectifs sont raisonnables et où concentrer les efforts d`amélioration de la performance. Nous avons développé et raffiné ce modèle au cours de nos années combinées 50-plus de travailler avec des clients, presque tous ont besoin d`effectuer un diagnostic précis rapidement. La recherche montre qu`ils dépensent plus avec vous, sont susceptibles d`augmenter leurs dépenses à l`avenir, et chanter vos louanges à leurs amis et collègues.

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